企業每年制(zhì)定年度經營計(jì)劃的時(shí)候，最頭疼的莫過于定目标。
    我們通(tōng)常說定目标要定得(de)合适才有(yǒu)激勵作(zuò)用，太高(gāo)了望目标興歎就不當回事，太低(dī)了沒怎麽費勁就實現了沒有(yǒu)成就感。誰都想定一個(gè)“合适”的目标，問題是“合适”并不好把握。
    信睿咨詢曾經輔導過的一家(jiā)企業，之前的年度目标都是老闆拍闆定的，其下屬戲稱為(wèi)老闆“拍腦(nǎo)袋“定的，連續五年年度銷售目标實現率不足70%。通(tōng)過調研，我們發現其增長率其實并未達到行(xíng)業平均水(shuǐ)平，老闆覺得(de)很(hěn)冤，目标沒實現并不是目标太高(gāo)，而是承擔目标的人(rén)能力太差，因此年年換銷售部門(mén)負責人(rén)。
    好易點是信睿咨詢提供常年顧問服務的第二個(gè)年頭，2021年度的經營目标也是在我們的輔導下制(zhì)定的。2021年定目标的時(shí)候有(yǒu)個(gè)銷售負責人(rén)就提出：我們的曆史銷售數(shù)據不足以支撐我們今年的目标，我們已經連續兩年30%增長了！
    我們的回答(dá)是：
    第一，如果行(xíng)業市場(chǎng)是個(gè)充分成熟的市場(chǎng)，品牌集中度比較高(gāo)，那(nà)麽你(nǐ)說的曆史數(shù)據是有(yǒu)很(hěn)大(dà)的參考價值的，而現實是我們這個(gè)行(xíng)業品牌集中度非常低(dī)。
    第二，如果我們的市占率很(hěn)高(gāo)，譬如達到20%或以上(shàng)，那(nà)麽你(nǐ)說的曆史數(shù)據也是有(yǒu)很(hěn)大(dà)的參考價值的，而現實是我們的目标還(hái)未達到5%。
    第三，我們可(kě)以來(lái)分析一下如果要達成目标，需要配置哪些(xiē)資源。
    第三點是目标責任人(rén)的定心丸，很(hěn)多(duō)企業定目标的時(shí)候轟轟烈烈，配置資源的時(shí)候馬馬虎虎，完全把目标實現的希望寄托在“英雄”身上(shàng)！
信睿咨詢團隊使用PEST分析法、波特五力分析法、SWOT分析法、KSF分析法、利益相關者分析、企業管理(lǐ)成熟度調查、企業內(nèi)部問題檢討(tǎo)、員工滿意度分析、企業管理(lǐ)幹部素質測評等方法，進行(xíng)年度戰略分析，歸納出影(yǐng)響企業年度目标的關鍵事項，用平衡記分卡的理(lǐ)論邏輯形成年度戰略地圖，之後形成各責任部門(mén)年度目标責任書(shū)（包含年度KPI及年度關鍵事項），各部門(mén)根據年度目标責任書(shū)編制(zhì)年度業務計(jì)劃，最後各部門(mén)根據業務計(jì)劃編制(zhì)年度經營預算(suàn)。
    年度業務計(jì)劃是年度目标的實現路徑，年度經營預算(suàn)是對目标的資源配置，這兩者相輔相成，決策者對年度經營預算(suàn)的支持和(hé)授權程度，決定了目标實現的可(kě)能性。
    今年，上(shàng)面對目标提出質疑的銷售負責人(rén)基本可(kě)以完成目标，雖然承受了很(hěn)大(dà)壓力，但(dàn)成就感滿滿。
    有(yǒu)了去年的鋪墊，今年好易點制(zhì)定年度經營計(jì)劃比較順利，大(dà)概隻用一周的時(shí)間(jiān)就完成了年度戰略分析、公司年度一級經營指标和(hé)年度關鍵事項，下一步我們将開(kāi)展目标分解和(hé)業務計(jì)劃編制(zhì)工作(zuò)。